こんにちは、いちもくです。
法人営業の仕事を任されたけれど、なかなかうまくいかないと悩んでいる人は多いのではないでしょうか。
一昔前の法人営業であれば、
- 担当者を接待したり、ゴルフに誘うなどしてまずは人間関係を築くのが重要
- 当者と同郷、同じ出身大学だったりと、コネクションがあれば有利に商談を進められる
- 一生懸命に努力する姿を認めてもらえれば、相手はこちらの人間性を評価してくれる
といった営業スタイルが主流でした。
でも、現在の法人営業は全く違います。
コンプライアンス（法令遵守）が重視される中、以前のやり方では結果を出せなくなってきているのです。
ではどうすれば、法人営業で結果を出すことができるのでしょうか。
法人営業で結果を出したければ、法則に従うことが大切です。
法則なので、誰がやっても再現性はあります。
乱暴に言ってしまえば、法則とは「あたりまえ」にすべきことばかり。
でもあたりまえだからこそ、営業経験豊富な人ほど、見過ごしがちなことばかりなんです。
そんな法人営業の法則について、マンガでわかりやすく説明してくれているのが「マンガでやさしくわかる法人営業」です。
営業にとって「あたりまえ」かつ重要な法則を、マンガのストーリーに沿って学ぶことができます。
- 今までの自分のやり方を振り返りたい人
- 自分の営業力をブラッシュアップしたい人
- より価値のある提案をしたい人
- 無駄のない効率のある商談を進めたい人
におすすめの本。
今回は、そんな「マンガでやさしくわかる法人営業」の必読ポイントを詳しく解説していきます。
マンガでビジネス書を読むメリット
読書の習慣がない人にとって、難解なビジネス書を1冊読むのは結構大変なこと。
読むだけでも大変なのに、本の要点をつかんで実践するとなると、かなりハードルが高いものです。
そんな読書が苦手な人にぜひおすすめしたいのが、ビジネスコミックを活用すること。
ビジネスコミックとは、難解なビジネス書をマンガでわかりやすく解説した本です。
短い時間でサクサク読めるから、原著を読まなくてもポイントをつかめるのが魅力。
原著を読む前にビジネスコミックでポイントを押さえておけば、原著を読んだときに内容をカンタンに理解することができるんです。
マンガでやさしくわかる法人営業のストーリー
主人公は、株式会社聡明商会で働く小平優子。
引用：マンガでやさしくわかる法人営業聡明商会の旗艦商品「百年ダシ」の売り上げは好調ですが、次のヒット商品がなかなか開発できず、ぱっとしない経営状況が続いていました。
そんな中、営業5課に所属する裕子に対して、突然の人事異動が発表されます。
移動先はなんと、アニメ制作会社の「スタジオ椿」。
引用：マンガでやさしくわかる法人営業スタジオ椿は、大ヒット漫画「なんも無人」の作者・椿三四郎が設立したアニメスタジオで、妥協を許さない質の高いアニメを制作することで評判です。
しかし、椿三四郎は突然のくも膜下出血で逝去。
唯一のヒット作「なんも無人」の版権収入でなんとかやりくりしてきましたが、その版権を借金のカタとして大手広告代理店に取られてしまいました。
引用：マンガでやさしくわかる法人営業亡くなった椿三四郎は、優子が働く聡明商会の社長・大山聡明の幼馴染。
そのため聡明商会は出資を申し出て、スタジオ椿をグループ会社化したのでした。
しかし、今回の人事異動は完全にリストラだと憤る優子。
しぶしぶスタジオ椿に出社しますが、トップアニメーターとして活躍する椿三四郎の娘・透花や
引用：マンガでやさしくわかる法人営業日本を代表する大企業「日能ソリューションズ」でトップセールスマンだった、イケメンの椿光男など
引用：マンガでやさしくわかる法人営業スタジオ椿のメンバーと仕事を進めるうちに、徐々に法人営業の面白さと難しさに惹かれていくのでした。
果たして優子は、スタジオ椿を再興することができるのでしょうか？
「マンガでやさしくわかる法人営業」の必読ポイント
法人営業と個人営業は全く違う
個人営業と比べて、法人営業ではロジックが重要になってきます。
個人にモノを売る場合、その人の好みで即決で買ってもらえることも多いのが事実。
たとえば、デザインが好みだとか、流行の色だからとか。
でも法人の場合は、なかなか簡単にはいきません。
これを買うことで、会社にどういうメリットがあるのかを論理的に説明できなくてはいけません。
つまり、どれだけ現場の人間が気に入ったとしても、それを上司に説明し、稟議を通せるようなロジックがないと法人には買ってもらえないんです。
キャラクターや情緒重視の営業は通用しなくなっている
営業マンの中には、人柄や自身のキャラクターで勝負する人も少なくありません。
でもこの10年ほどで、営業の手法は大きく変化してきています。
特に法人営業では、個性を前面に出した「キャラ営業」は通用しにくい、時代遅れの手法になっています。
近年の法人営業では、ロジックの構築が何よりも重視されてきているんです。
裏を返せば、しっかりと準備してロジックを組み立てて挑めば、法人営業では誰にでも成果を手にするチャンスがあるということになります。
法人営業で成果を出すためには、
- いかにお客様の会社のことを知ることができるか
- 知りえた情報から何が問題なのか把握することができるか
という、お客様の会社の課題を、担当者を通じて聞くことが大切なんです。
あなたがうまく商談を進められない理由
まだ契約が結ばれていない商談には、次の3つの段階があります。
- 現場の担当者に、好反応をもらうまでのプロセス
- 現場の担当者が、ゴーサインを出して稟議を上げるまでのプロセス
- 決済が下りて契約を結ぶまでのプロセス
現場の担当者は好反応を示しているのに、なかなか稟議を上げてもらえない場合があります。
そんな場合、担当者のホンネと建前を見抜くことが重要になります。
優先順位が低い
提案先の会社にとって、あなたの提案内容は優先順位が低い可能性があります。
営業マンの立場からすれば、自分が提案している商品のことを最優先で考えてほしいと思いがちです。
でも相手には、あなたが提案した案件だけでなく、ほかにもさまざまな仕事があるはず。
そんな相手の状況を想像し、相手の立場に立って考えることが必要になります。
提案内容がしっくりこない
あなたがどれだけ提案内容を「いいものだ」と思って伝えたとしても、相手の会社にとってフィットした内容になっていない場合、いくら説明しても相手に理解してもらえません。
相手が
「その提案、うちの会社に本当に必要なの？」
と感じているとしたら、その原因は提案側にある場合がほとんどです。
たとえばあなたが「女性活躍推進」をテーマにした研修を販売しようとしているとします。
女性が多く働いている業界であれば、すんなりと切り込めるテーマかもしれません。
でも男性社員の比率が多く、女性が活躍する土壌が十分整っていない業界で提案した場合、理解を得ることが難しい場合があります。
共感してもらえない
提案相手がこちらに対して「なんとなく、しっくりきていない」と感じているケース。
このケースでは、前提にあるカルチャーの違いが影響している場合があります。
たとえば、国内展開している昔ながらの老舗企業に、外資系のコンサルティング会社が入って、横文字を連発して提案するなど。
たとえ内容が良くても、耳慣れない言葉が連続すると
「この会社は、私たちのことがわかっていない」
と感じてしまうものです。
法人営業の3つのスタイル
御用聞き営業
会社を訪問し、ひたすら自社の製品を説明する、あるいは、足しげく通って相手が欲しいものを言い出すのを待つ営業スタイルです。
この営業方法は、かつては成果を上げることができていました。
粘り強さと努力が、成功のカギとなっていた時代も過去にはあったんです。
でも現代は、常に供給が需要を過剰に上回っている状況。
従来型の「御用聞き営業」が成果を上げられる時代は、もはや過去のものとなってしまいました。
コンサルティング営業
お客様の話を丁寧に聞き、課題（イシュー）を把握して
「こういうことに困っているんだ」
という話を引き出し、それを解決できる提案につなげる営業方法です。
とにかくひたすらに聞くことが大切。
課題を聞き出し、それに対する提案をするわけなので、相手のニーズに合わせた提案がしやすいのが特徴です。
ソリューション営業
ソリューション営業とは、仮説を立てて営業するタイル。
たとえば
「最近の御社のウェブサイトを拝見して、こんな課題をお持ちではないかと考えました」
と切り出し、同様の課題を解決した実績を提案してみるというスタイルです。
的外れな提案になってしまう場合もありますが、それが突破口になる可能性もあります。
「せっかく提案してもらって悪いんだけど、うちは来年工場を閉鎖するんだ。だから提案してもらったようなシステムは必要ないんだよね」
というように、未公開情報を引き出せる可能性もあります。
このように、ソリューションの提案を切り口に未公開情報を引き出せたら、ヒアリングを重ねてコンサルティング営業に切り替えることができます。
さいごに
本書ではこのほかにも
- 訪問前のシナリオ作り
- 効果的なアプローチとは
- ヒアリングで課題をあぶりだす
- 相手を動かす提案とプレゼン
- 結果を引き出すクロージング
など、内容を実践するだけで結果を出せる法人営業のコツがたくさん紹介されています。
一昔前の法人営業であれば、
- 担当者を接待したり、ゴルフに誘うなどしてまずは人間関係を築くのが重要
- 担当者と同郷、同じ出身大学だったりと、コネクションがあれば有利に商談を進められる
- 一生懸命に努力する姿を認めてもらえれば、相手はこちらの人間性を評価してくれる
といった営業スタイルが主流でした。
でも、現在の法人営業は全く違います。
コンプライアンス（法令遵守）が重視される中、以前のやり方では結果を出せなくなってきているのです。
法人営業で結果を出したければ、法則に従うことが大切です。
法則なので、誰がやっても再現性はあります。
乱暴に言ってしまえば、法則とは「あたりまえ」にすべきことばかり。
でもあたりまえだからこそ、営業経験豊富な人ほど、見過ごしがちなことばかりなんです。
そんな法人営業の法則について、マンガでわかりやすく説明してくれているのが「マンガでやさしくわかる法人営業」です。
アプローチからヒアリング、提案、クロージング、アフターフォローまで、結果を出すための基本とコツを徹底解説。
- 今までの自分のやり方を振り返りたい人
- 自分の営業力をブラッシュアップしたい人
- より価値のある提案をしたい人
- 無駄のない効率のある商談を進めたい人
におすすめの本ですよ。
それじゃ、またね。
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