こんにちは、いちもくです。
競争の激しい現代社会では、企業も個人も人と同じことをやっていては生き残れないと思いませんか？
ビジネスを継続するうえで、どう違いを生み出し、強みを身につけていくか。
そのための考え方の枠組みや、戦略立案のヒントを得るのに最適なのが、ランチェスター戦略です。
ランチェスター戦略は、ビジネスだけでなく日々の生活にも応用できる理論。
そんなランチェスター戦略の応用方法をわかりやすく学べるのが、「世界一やさしいイラスト図解版！ ランチェスターNo.1理論」です。
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といった人にぜひ読んでもらいたい1冊。
ランチェスター戦略の基礎だけでなく、仕事への応用方法、生活への応用方法が学べます。
今回は、そんな世界一やさしいイラスト図解版！ ランチェスターNo.1理論の必読ポイントを詳しく紹介していきます。
ランチェスター戦略とは？
ランチェスター戦略とは、ひと言で言うと弱者が強者に勝つための戦い方のルールです。
ランチェスター戦略は、
- ランチェスター法則
- ランチェスター戦略方程式
という2つの考え方から、故田岡信夫氏が体系化した経営活動における販売戦略・競争戦略です。
ランチェスター戦略によれば、弱者と強者の戦い方は全く違います。
そもそも中小企業の社長や小さな部門のリーダーが、MBAに出てくるような立派な戦略を学んでも、あまり役に立ちません。
なぜならMBAは、強者にだけ当てはまる場合が多いからです。
弱者である中小企業には、弱者のための戦略「ランチェスター戦略」がおすすめ。
ランチェスター戦略の基本を身につけておけば、ビジネスだけでなく日常生活でもライバルに圧倒的な差をつけることができます。
世界一やさしいイラスト図解版！ ランチェスターNo.1理論の必読ポイント
第一法則と第二法則
ランチェスター法則は、とってもシンプル。
第一法則と第二法則という2つの法則でできています。
ランチェスター第一法則は、
- 局地戦
- 接近戦
- 一騎打ち
の場合に当てはまる戦闘力の法則です。
これはお互いに刀を持って戦うような、局地で接近して一騎打ちをするような前近代的な戦い方です。
戦闘力＝武器効率（質）×兵力数（量）
という公式で表せます。
そしてランチェスター第二法則とは、
- 広域戦
- 遠隔戦
- 確立戦（集団対集団の戦い）
の場合に当てはまる戦闘力の法則。
お互いにマシンガンやミサイルを持って戦うような、広域で遠隔地で多人数同士で戦うスタイルです。
戦闘力＝武器効率（質）×兵力数（量）の2乗
という公式で表せます。
このランチェスター第一法則、第二法則から分かることは、次の3つ。
- 数の多い方が常に有利、数の少ない方は常に不利。勝負は力関係で決まる。
- 数が少ない方は、第一法則にしたがった戦い方をする
- 数の多い方は、第二法則にしたがった戦い方をする
大企業＝強者 小さい会社＝弱者というわけではない
ランチェスター戦略における強者とは、市場占有率（シェア）1位の企業のことです。
そして弱者とは、市場占有率1位以外の全ての企業のこと。
つまりランチェスター戦略では、競合局面における市場占有率によって、強者と弱者を区別しているんです。
ここでいう競合局面とは、
- 地域（どこの）
- 顧客（だれに）
- 商品（なにを）
- 流通（どう）
という4つの視点となります。
弱者と強者の5大戦法
兵力の少ない軍は常に不利ですが、ランチェスター法則は小であっても大に勝つ可能性を見出せる法則です。
弱者の基本戦略は、差別化戦略。
敵と味方の武器性能を比較したものを「武器効率」といいますが、この武器効率を上げることをビジネスでは「差別化戦略」といいます。
そんな差別化戦略をとった上で、
- 一点集中主義
- 局地戦
- 一騎討ち戦
- 接近戦
- 陽動戦
という5つの戦法を取るのが、強者に勝つ方法。
これを「弱者の5大戦法」と呼びます。
これに対して強者は、弱者の差別化を封じ込め、弱者に弱者の戦い方をさせないことが基本戦略となります。
弱者が差別化を仕掛けてきたら模倣・追従して、その差別化を差別化でなくさせればいいんです。
これを「ミート戦略」といいます。
そして
- 圧倒的物量で兵力を総合展開する「総合主義」
- 確率戦
- 広域戦
- 遠隔戦
- 弱者をおびき出し包囲殲滅する「誘導戦」
という5つの戦法を取るのが、強者の戦い方。
これを「強者の5大戦法」と呼びます。
ランチェスター戦略における、3つの結論
ランチェスター戦略においては、重要な結論が3つあります。
- No. 1主義
- 足下の敵攻撃の原則
- 一点集中主義
それぞれ詳しく解説します。
No.1主義
ランチェスター戦略では、No.1とは2位を射程距離圏外に引き離しているダントツの1位のことを指します。
まやかしの1位ではなく本物の1位＝No.1とは、
市場シェアが41.7%＝安定目標値＝ほぼ一人勝ち
の状態であり、
- 局地戦では3倍
- 広域戦では1.7倍
のシェア差をつけているような、ダントツの状態を指します。
なお、弱者がNo.1になるには、なりやすい順序があります。
それは、
- エリア
- 顧客
- 商品
の順番に攻めるという方法。
たとえば高級車の販売でNo.1になろうとした場合、ゼロから高級車をつくるよりも、商品を仕入れて限られたエリアで販売するほうが簡単だと思いませんか？
つまりNo.1になるには、商品よりもエリアでなる方が簡単だということです。
競争目標と攻撃目標を分ける（足下の敵攻撃の原則）
No.1になるための重要なポイントが、競争目的と攻撃目標を分けるということです。
- 競争目標＝自分より上位の相手 戦い方は差別化戦略（違うことをする）
- 攻撃目標＝自分より下位の相手 戦い方はミート戦略（同じことをする）
簡単にいうと「勝ちやすきに勝つ」ということ。
強者に戦いを仕掛けない。
負ける戦いをしない。
強い相手からは逃げる、ということです。
一点集中主義でいく
競争に勝つには、選択と集中が大切です。
では、どこを選択すればいいのか。
それは、当面の攻撃目標です。
攻撃目標を1つに絞り、そこに力を一点集中させる。
- いい地域
- いい顧客
- いい商品
に一点集中して成果を出します。
弱者に限って手を広げたがるものですが、力を分散させればどうしても力が弱くなります。
これでは経営資源が有効に活用できません。
一点集中するとは、やらないことを決めるということ。
営業範囲を広げず、いいエリアにいるいい顧客に、いい商品だけを提供し続ければ、自然といい結果が出るものです。
ランチェスターを学びたかったら、掃除をする
本書では、掃除こそがランチェスター戦略を一番身近に学べるものとして紹介されています。
「整理整頓」という言葉がありますが、「整理」と「整頓」にはそれぞれ異なる意味があります。
整理とは、いらないものを捨てること。
整頓とは、残ったものにラベリングして取り出しやすくすることです。
そしていらないものを「捨てる」とは、使わない決断をしたということ。
つまり、整理・片付けとは、ランチェスター戦略の
一点集中＝やらない決断＝捨てる
という本質そのものなのです。
さいごに
競争の激しい現代社会では、企業も個人も人と同じことをやっていては生き残れないと思いませんか？
ビジネスを継続するうえで、どう違いを生み出し、強みを身につけていくか。
そのための考え方の枠組みや、戦略立案のヒントを得るのに最適なのが、ランチェスター戦略です。
ランチェスター戦略は、ビジネスだけでなく日々の生活にも応用できる理論。
そんなランチェスター戦略の応用方法をわかりやすく学べるのが、「世界一やさしいイラスト図解版！ ランチェスターNo.1理論」です。
- 部下を持つことになった新任リーダー
- 入社10年目を迎えた30代のあなた
- 企業を目指す人
- 2代目経営者
- 売上10億円までの社長（部門長）
といった人にぜひ読んでもらいたい1冊。
今回紹介した内容以外にも、旅行やスポーツ、生活習慣の改善などにランチェスター戦略を応用する方法が具体的に紹介されています。
ランチェスター戦略の基礎だけでなく、仕事への応用方法、生活への応用方法が学べるおすすめの本ですよ。
それじゃ、またね。
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