未分類

【書評】新版 ランチェスター戦略 「弱者逆転」の法則 小さくても儲かる会社になる「勝ち方」

こんにちは、いちもくです。

どんなビジネスでも、常に勝ち続けることは難しいと思いませんか?

激しい競争環境の中で、なんとか負けまいと歯を食いしばって戦っているビジネスパーソンは多いはず。

そもそもビジネスの本質は、「顧客に通じて、敵(ライバル)に勝つ」ことです。

ビジネスとは、戦い。

負けたら儲かりません。

負け続けると、いつかは破綻してしまいます。

ではどうすれば、ビジネスで勝つことができるのでしょうか?

そのヒントを得られるのが、本書 新版 ランチェスター戦略 「弱者逆転」の法則 小さくても儲かる会社になる「勝ち方」です。

ランチェスター戦略とは、小が大に勝つための戦略理論。

大きな会社が小さな会社に勝つのは、当たり前です。

しかし、やり方次第、すなわち戦略次第では、小が大に勝つことができるんです。

本書では、53の事例をもとに、ランチェスター戦略をわかりやすく解説。

今日から使えるノウハウが満載なので、非常に実践的な本です。

今回は、そんな新版 ランチェスター戦略 「弱者逆転」の法則 小さくても儲かる会社になる「勝ち方」の必読ポイントを詳しく解説していきます。

 

新版 ランチェスター戦略 「弱者逆転」の法則 小さくても儲かる会社になる「勝ち方」の要点

要点1

弱者には弱者なりの戦い方がある。

そのひとつが、ランチェスター戦略。

ランチェスター戦略には、第一法則と第二法則がある。

第一法則は「武器性能×兵力数=戦闘力」、第二法則は「武器性能×兵力数の2乗=戦闘力」。

弱者は第一法則を活用することで勝てる可能性が高くなり、強者は第二法則を活用すると勝ちやすい。

 

要点2

弱者が取るべき基本戦略は「差別化戦略」、強者が取る基本戦略は「ミート戦略」。

 

 

要点3

ランチェスター戦略の3つの結論

2位以下を圧倒的に引き離す「ナンバーワン主義」

局面ごとの部分的な1位を目指す「一点集中主義」

自分よりワンランク下の相手を攻撃する「足下の敵攻撃の法則」

 

新版 ランチェスター戦略 「弱者逆転」の法則 小さくても儲かる会社になる「勝ち方」の必読ポイント

そもそも「弱者」と「強者」とは?

そもそも弱者と強者とは

僕たちは普段、中小零細企業のことを弱者と呼び、大企業のことを強者と呼びがちです。

でもランチェスター戦略おいては、弱者と強者の定義は「規模」ではありません。

  • 弱者とは、競合局面において負けている市場占有率1位以外の全ての企業
  • 強者とは、競合局面において勝っている市場占有率1位の企業

これが、ランチェスター戦略における「弱者」と「強者」の定義です。

たとえば、ホンダは超大企業ですが、国内普通乗用車の市場において1位ではないので、弱者になります。

 ホンダディーラー

でも、世界のオートバイ市場においてはホンダは1位なので、強者になります。

ホンダオートバイ

弱者と強者は競合局面ごとに判断しなければならず、局面によって立場は入れ替わりません。

ランチェスター戦略において、弱者と強者の戦略は180度異なります。

そのため、まずはランチェスター戦略で定義される「弱者」と「強者」の違いを理解しておく必要があるんです。

 

第一法則と第二法則

第一法則と第二法則

勝負の勝ち負けは、競合局面における敵と味方の「力」関係で決まります。

では、ビジネスの販売競争における「力」とは、いったい何でしょうか。

それが、F・W・ランチェスターが提唱した「ランチェスター法則」です。

ランチェスター法則は2つあります。

1つは、1対1、刀や槍などを使って1人が1人を攻撃する場合に適用する「ランチェスター第一法則」です。

ナイト

一騎討ちをする鎌倉武士をイメージするとわかりやすいでしょう。

一騎討ちなので、武器の性能と兵力数を掛け合わせた結果が、戦闘力となります。

戦闘力=武器性能×兵力数

このランチェスター第一法則を、織田信長と豊臣秀吉の戦い方に当てはめてみます。

当時の最新兵器だった鉄砲を駆使し、それまでとは異なる使い方で長槍を活用した信長。

対して秀吉は、情報収集力に長け、常に敵の数倍の兵力で戦うことで連戦連勝してきました。

こうした信長と秀吉の戦い方を、ランチェスター第一法則に当てはめてみると、

戦闘力=武器性能×兵力数

  • 武器性能を高めることで戦闘力を上げた信長
  • 兵力数で圧倒することで勝利し続けた秀吉

となります。

このランチェスター第一法則を、現代のビジネスに置き換えて考えてみます。

戦闘力=武器性能×兵力数

「戦闘力」とは、企業間競争においては競争力と言えるでしょう。

「兵力数」とは量的なこと。

すなわち、営業担当者の数や営業拠点数、売り場面積数など、数値化できるものになります。

店舗

そして「武器性能」は、質と位置付けられます。

商品力やブランド価値、サービス品質、営業担当者のスキル、情報システムなども武器となります。

クオリティ

現代ビジネスにおいて「武器性能」は、数値化しづらい定性的なものなので、全体像を捉えにくいかもしれません。

そこでまずは、顧客が選ぶ基準となる要素(機能・付加価値・価格)などでライバル社と自社を比較します。

天秤

これをやることで、勝敗を分けるポイントが見えてきます。

次にランチェスター第二法則ですが、これは接近戦ではなく「集団対集団」を想定した法則となります。

機関銃など、多数を同時に攻撃する近代的な「確立兵器」を使って、広い範囲で敵と離れて戦う場合に適用されます。

兵士

第二法則では、戦闘力が

戦闘力=武器性能×兵力数の2乗

で表されます。

3人対5人の戦いの場合、「3の2乗=9」対「5の2乗=25」となるので、攻撃力の差は大きくなります。

近代戦においては、兵力数の多い方が圧倒的に有利です。

このランチェスター2つの法則をビジネスに応用すると、

企業の力(競争力)とは

  • 局地戦の場合「競争力=武器性能×兵力数」
  • 広域戦の場合「競争力=武器性能×兵力数の2乗」

となります。

理論上は、武器性能を無限大化すれば勝てることになります。

工場

無限大の武器とは、画期的でほかが真似できないようなもの。

  • 発明特許
  • 著作権
  • 商標権

などの知的財産は法令で守られており、無限大の武器となる可能性はあります。

また、高度に専門的な技術やノウハウなど、他社が真似できないことも武器と言えるでしょう。

 

弱者の基本戦略は「差別化」、強者の基本戦略は「ミート」

チェス

弱者と強者では、とるべき戦略が根本的に異なります。

弱者の基本戦略は「差別化戦略」、強者の基本戦略は「ミート戦略」です。

弱者のとるべき差別化とは、武器性能を上げることで独自性や質の優位性を得ること。

差別化

差別化こそが、弱者の生き残る道です。

それなのに、ビジネスの実際の場面では弱者は強者の追従をしてしまう「小判ザメ商法」をとってしまうことが多いもの。

成長市場の前期では、それなりにおこぼれにあずかれることもありますが、その時期はごくわずか。

そのうち安売りせざるを得なくなり、あっという間に儲からなくなってしまいます。

一方、強者は弱者のマネをすればいいんです。

似ている

弱者が差別化してきたら、それをマネします。

そうすれば、弱者の差別化が差別化ではなくな理、同じようなものになります。

要は、顧客にその違いがわからないようにするんです。

違いがわからなければ、顧客は一番手を選びます。

この模倣戦略を、ランチェスターでは「ミート戦略」と呼びます。

 

ランチェスター戦略の3つの結論

チェス

戦争でもビジネスでも、戦いは競合局面における敵と味方の力関係で勝敗が決まります。

ビジネスにおいての力関係とは、シェアのこと。

局地戦と一騎打ち戦の場合は、3倍の差がつくと逆転は困難となります。

広域戦の場合は、ルート3倍で逆転困難に。

このことから、ランチェスター戦略の結論とは

  • ナンバーワン主義
  • 一点集中主義
  • 「足下の敵」攻撃の原則

の3つとなります。

 

ナンバーワン主義

表彰台

ランチェスター戦略では、ナンバーワンを特別な意味で使っています。

2位以下を射程距離圏外に引き離している、ダントツの1位のことをナンバーワンと言います。

1位であっても2位との差が射程距離圏内であれば、2位にその地位を奪われる可能性があり、その地位は不安定です。

でもダントツのナンバーワンになれば、2位以下は戦っても勝ち目はないと悟り、棲み分けを意識するようになります。

自然と、収益性は高まります。

 

一点集中主義

弓矢

弱者は強者に総合力で勝負を仕掛けても、勝てる見込みはありません。

ではどうすればいいのか。

その答えは、戦う土俵を1つに絞ることです。

自分達の事業領域を細分化し、細分化した小さな領域のどこか1つに集中し、小さなナンバーワンを作ります。

事業領域には、

  • 地域
  • 販路
  • 顧客層
  • 商品
  • 用途

などさまざまな選択肢が考えられます。

地域に根ざしたビジネスであれば、地域からナンバーワンをつくることが原則。

営業テリトリーや商圏を細分化し、勝てる地域に1点集中してナンバーワンを目指します。

では、どこに1点集中すべきか。

それは「勝ち易きに勝つ」という孫子の平方由来の戦略思想で選べばいいんです。

 

「足下の敵」攻撃の原則

チェス

市場が成熟している状態で、自社の売上利益を上げようと思ったら、同業他社の売上利益を奪うことになります。

では、自社の売上利益はどの敵から奪えば良いのでしょうか。

「勝ち易きに勝つ」というランチェスターの戦略思想を元にすれば、誰から奪うべきなのかは明確。

自社よりシェアがワンランク下の「足下の敵」です。

足下の敵に「ミート戦略」を仕掛け、相手の差別化を封じ込めるのが常套手段となります。

 

さいごに

どんなビジネスでも、常に勝ち続けることは難しいと思いませんか?

激しい競争環境の中で、なんとか負けまいと歯を食いしばって戦っているビジネスパーソンは多いはず。

そもそもビジネスの本質は、「顧客に通じて、敵(ライバル)に勝つ」ことです。

ビジネスとは、戦い。

負けたら儲かりません。

負け続けると、いつかは破綻してしまいます。

ではどうすれば、ビジネスで勝つことができるのでしょうか?

そのヒントを得られるのが、本書 新版 ランチェスター戦略 「弱者逆転」の法則 小さくても儲かる会社になる「勝ち方」です。

ランチェスター戦略とは、小が大に勝つための戦略理論。

大きな会社が小さな会社に勝つのは、当たり前です。

しかし、やり方次第、すなわち戦略次第では、小が大に勝つことができるんです。

本書では、53の事例をもとに、ランチェスター戦略をわかりやすく解説。

今日から使えるノウハウが満載の、非常に実践的な本ですよ。

それじゃ、またね。

 

 

ハーバード式経営戦略
【書評】マンガでわかる! ハーバード式経営戦略こんにちは、いちもくです。 MBAを学んでみたいけれど、時間もお金もかかるから自分には無理だと決めつけていませんか? MBA...
ランチェスター戦略
ランチェスター戦略を学ぶのにおすすめの本6選|弱者が強者に勝つための戦略立案こんにちは、いちもくです。 ビジネスの世界では、競争を避けて通ることはなかなか難しいもの。 だからといって、リソースの限られ...
孫子の兵法の活かし方
【書評】マンガ 齋藤孝が教える「孫子の兵法」の活かし方こんにちは、いちもくです。 孫子の兵法を読んでみたいけれど、難しそうだから躊躇してしまってい人は多いのではないでしょうか? ...
flier
本の要約サイト flier(フライヤー)の超ヘビーユーザーが本音でレビューする、サービスの魅力と気になる点こんにちは、いちもくです。 本をたくさん読みたいけれど、仕事や家事が忙しくてなかなか読書時間を確保できないという人は多いのではない...