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【書評】小山昇の“実践”ランチェスター戦略 ~成果を確実に出し続ける科学的な方法

小山昇の実戦ランチェスター戦略

こんにちは、いちもくです。

会社が赤字に転落するのは、あっという間だと思いませんか?

サボればすぐに赤字になるし、真面目にやっていても、やり方を間違えるとやはり転んでしまいます。

大企業と中小企業が戦えば、大企業が勝つのが世の道理。

でも人やお金が足りずに苦労している中小企業も、やり方次第で強者の大企業に勝つことができるんです。

その方法論を教えてくれるのが、ランチェスター戦略。

ランチェスター戦略は営業の場面で活用されることが多い理論ですが、その本質を掴めば

  • 経営
  • サービス
  • 採用活動
  • インターネット
  • 社員教育

など、あらゆる場面で成果を上げることもできます。

そんな実践に活かせるランチェスター戦略の応用方法を学べるのが、「小山昇の“実践”ランチェスター戦略 ~成果を確実に出し続ける科学的な方法」。

自ら経営する会社は43年連続黒字、指導した企業750社強のうち、5社に1社で過去最高益を実現したという、驚きのノウハウが満載の本です。

今回は、そんな小山昇の“実践”ランチェスター戦略 ~成果を確実に出し続ける科学的な方法の必読ポイントを詳しく解説していきます。

 

小山昇の“実践”ランチェスター戦略 ~成果を確実に出し続ける科学的な方法の要点

要点1

ランチェスター戦略には「一次法則」と「二次法則」があります。

一次法則は、剣や弓矢で戦う古典的な戦闘に関する法則。

二次法則は、小銃やマシンガンといった兵器を利用した近代戦に関する法則です。

一次法則の場合、戦闘力は「兵力×武器効率」で決まります。

一方、二次法則の場合は戦闘力が「兵力の2乗×武器効率」で決まります。

 

要点2

弱者には弱者の戦い方がある

ランチェスター戦略が私たちに教えてくれるのは「弱者の戦略」です。

大企業と中小企業が戦えば、大企業が勝つのが世の道理。

でも人やお金が足りずに苦労している中小企業も、やり方次第で強者の大企業に勝つことができます。

 

要点3

ランチェスター戦略のエッセンスは2つ。

  • やらないことを決める
  • やめたことによって浮いた戦力を一点に集中して、ライバルを倒す

この2つが、ランチェスター戦略の真髄です。

 

小山昇の“実践”ランチェスター戦略 ~成果を確実に出し続ける科学的な方法 必読ポイント

そもそもランチェスター戦略とは?

戦闘機

ランチェスター戦略とは、イギリス航空工学のエンジニアだったF・W・ランチェスターが、第一次世界大戦で発見した戦闘力に関する法則がもとになっています。

ランチェスター戦略には「一次法則」と「二次法則」があります。

一次法則は、剣や弓矢で戦う古典的な戦闘に関する法則。

ナイト

二次法則は、小銃やマシンガンといった兵器を利用した近代戦に関する法則です。

兵士

古典的な戦闘では、個々の味方が個々の敵を相手とする「一騎討ち」を基本とした局地戦になります。

一騎討ちをする鎌倉武士をイメージするとわかりやすいでしょう。

侍

そのような「局地戦」の場合、戦闘力は「兵力×武器効率」で決まります。

同じ兵力なら刀より鉄砲を持っている方が強く、逆に同じ鉄砲を持っているのであれば兵隊の数が多い方が強くなります。

一方、二次法則の場合は戦闘力が「兵力の2乗×武器効率」で決まります。

つまり広域戦では、兵力が戦闘力に与える影響がより大きくなるということ。

では兵力が少ない側は、局地戦と広域戦のどちらで戦うべきでしょうか?

答えはもちろん、局地戦です。

局地戦に持ち込めば兵力のハンデは少なくなり、他の要素によっては勝つチャンスが開けてきます。

 

弱者には弱者の戦い方がある

チェス

ランチェスター戦略が私たちに教えてくれるのは「弱者の戦略」です。

大企業と中小企業が戦えば、大企業が勝つのが世の道理。

でも人やお金が足りずに苦労している中小企業も、やり方次第で強者の大企業に勝つことができます。

その方法論を教えてくれるのがランチェスター戦略です。

本書の著者である小山昇さんは、株式会社武蔵野の代表取締役社長。

株式会社武蔵野は、早くからランチェスター戦略を取り入れて、ダスキンのフランチャイズ事業で圧倒的な地域ナンバーワンになった企業です。

小山さんは本業で実践したノウハウをもとに、中小企業向けのコンサルティングを提供。

なかでもランチェスター戦略のプログラムは、目玉コンテンツの1つとなっています。

ランチェスター戦略において、「強者」と「弱者」という言葉には明確な定義があります。

強者の条件として外せないのは、シェアナンバーワンであるということ。

地図

2位以下は、どんなに会社が大きくても全て弱者となるのが、ランチェスター戦略の特徴です。

ちなみに、ランチェスター戦略は「占有率(シェア)の科学」とも呼ばれています。

シェアが1位であれば安泰というわけではありません。

シェアの値によっては、2位以下にひっくり返される可能性があるんです。

ちなみに、クープマンモデルによって導かれた「クープマン目標値」によると、

73.9% 上限目標値
41.7% 安定目標値
26.1% 下限目標値
19.3% 上位目標値
10.9% 影響目標値
6.8% 存在目標値
2.8% 拠点目標値

1対1で絶対に安全で覆しようがないシェアは73.9%。

競合が複数いる場合は、41.7%が安全圏となります。

ほぼ安定的に地位を守れるとされているシェアは、26.1%。

これは裏を返すと、相手が安全圏に届いていなければシェアを覆すことができるということです。

ランチェスター理論の1つである「射程距離理論」によると、局地戦の場合、競合のシェアが自社の3倍以内なら逆転は可能です。

広域戦の場合は、競合のシェアがルート3倍以内なら強者に勝てる可能性が残されています。

 

ランチェスター戦略の神髄は「一点集中」

地図

ランチェスター戦略のエッセンスは2つ。

  • やらないことを決める
  • やめたことによって浮いた戦力を一点に集中して、ライバルを倒す

この2つが、ランチェスター戦略の真髄です。

勝つために必要な第一歩は「捨てる」こと。

choice

営業エリアが広域すぎる場合は、あるエリアを捨てることで、そこから売上と同時に経費も減ります。

強者がひしめくエリアでは、どうしても費用対効果が低くなりがち。

それを避けて費用対効果の高いところに集中すれば、成果を出しやすくなります。

集中することで、お客様の心に残りやすいという効果も出てきます。

お客様にとって「なんでもある」は「何もない」と同じ。

shop

認知されるためには、たくさんのものを並べるよりも、絞り込んで繰り返したほうが効果的です。

1箇所に集中して出店して認知度を高め、競合を弱らせる戦略を「ドミナント戦略」と言います。

これはコンビニチェーンのセブンイレブンが得意とする戦略。

「一点集中」することで、ライバルと圧倒的な差をつけることができます。

 

弱者の基本戦略は「差別化戦略」、強者の基本戦略は「ミート戦略」

差別化

弱者と強者では、とるべき戦略が根本的に異なります。

弱者の基本戦略は「差別化戦略」、強者の基本戦略は「ミート戦略」です。

弱者のとるべき差別化とは、相手がやらないところ、相手の弱いところで強みを発揮して、1位との違いをアピールすることです。

差別化こそが、弱者の生き残る道です。

それなのに、ビジネスの実際の場面では弱者は強者の追従をしてしまう「小判ザメ商法」をとってしまうことが多いもの。

成長市場の前期では、それなりにおこぼれにあずかれることもありますが、その時期はごくわずか。

そのうち安売りせざるを得なくなり、あっという間に儲からなくなってしまいます。

一方、強者は弱者のマネをすればいいんです。

あるエリアに戦力を集中させて、そこでシェアナンバーワンになる。

2位以下に圧倒的な差をつけて、盤石の体制を築くためにさらにシェアを高めます。

そして余剰戦力を別のエリアに移して、再びそこでシェアナンバーワンを目指します。

これを繰り返せば、シェアナンバーワンのエリアを広範囲に持つ圧倒的な強者になれるんです。

では、ナンバーワンの強者が2位以下を弱らせるにはどうすればいいのか。

それは2位以下が打ち出そうとしている、差別化を潰すことです。

この戦略は相手に合わせる意味で「ミート戦略」と呼ばれています。

 

さいごに

会社が赤字に転落するのは、あっという間だと思いませんか?

サボればすぐに赤字になるし、真面目にやっていても、やり方を間違えるとやはり転んでしまいます。

大企業と中小企業が戦えば、大企業が勝つのが世の道理。

でも人やお金が足りずに苦労している中小企業も、やり方次第で強者の大企業に勝つことができるんです。

その方法論を教えてくれるのが、ランチェスター戦略。

ランチェスター戦略は営業の場面で活用されることが多い理論ですが、その本質を掴めば

  • 経営
  • サービス
  • 採用活動
  • インターネット
  • 社員教育

など、あらゆる場面で成果を上げることもできます。

そんな実践に活かせるランチェスター戦略の応用方法を学べるのが、「小山昇の“実践”ランチェスター戦略 ~成果を確実に出し続ける科学的な方法」。

自ら経営する会社は43年連続黒字、指導した企業750社強のうち、5社に1社で過去最高益を実現したという、驚きのノウハウが満載の本ですよ。

それじゃ、またね。

 

 

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