こんにちは、いちもくです。
僕は普段、総合商社で営業マネージャーの仕事をしています。
営業の仕事で、成果を持続的に上げ続けるのはとても難しいですよね。
あなたの会社は、営業戦略をもって営業活動をしていますか？
- 業績を上げるために、意図的に1位を目指す
- 同業が弱い業種は勝ちやすい
- 営業エリアは狭く深く
といった考え方は、一見当たり前のように思えますが、実践できている企業や営業パーソンは少ないはず。
その理由は、経営を構成している大切な要因が分かっていないのが原因かもしれません。
そんな悩める中小企業の経営者や営業パーソンにおすすめの本が、小さな会社★儲けのルール。
本書は14年以上売れ続けている、中小企業のためのバイブルです。
大企業に競合しない戦略・戦術を打ち立て、顧客に忘れられないような戦術を実践していくという「勝つための法則」を解説した本。
- 中小企業の経営者
- 個人事業主
- これから起業を考えている人
が読んで実践すれば、事業の成功確率が飛躍的に高まります。
今回は、そんな小さな会社★儲けのルールの必読ポイントを詳しく紹介していきます。
小さな会社★儲けのルールの必読ポイント
「社長」には誰でもなれる
大企業に就職し、部長や支店長、果ては取締役になるのはとても難しいと思いませんか？
順調に出世するためには、実力に加え、派閥や上司に対する処世術も必要です。
チャンスが訪れるまで、長い間辛抱しなければいけません。
でも、社長になるのはとっても簡単。
日本には法人企業が200万社以上あり、個人事業主も同程度います。
つまり、企業と個人事業主を合わせると「社長」の数は約400万人。
日本の労働人口は約5400万人なので、働く人の14人に1人は社長ということになります。
社長になるのは簡単ですが、続けるのは案外難しいもの。
2011年の中小企業白書によると、独立後1年で約4割が廃業し、10年間同じ会社を経営し続けられている人は2割弱しかいないそうです。
なぜ、多くの人が社長を続けられないでしょうか？
経営コンサルタントとして活躍する筆者が、約1000社の個別相談を受けて分かってきたのは、成功も失敗もその理由の約90％は共通しているということ。
経営に関する3分の2の事柄は、江戸時代から変わらないルールがあります。
根本となる経営原則や経営戦略は、いつの時代もどの業種でも同じです。
経営の中心部は、形が無くてつかみどころがないので、1人で考えていても経営を構成する要因をはっきりさせることはなかなか難しいもの。
だから起業したばかりの人は特に、なにが一番大事であるか分からなくなってしまうことが多いんです。
経営で大切な要因をはっきりさせるためには、まず
とらわれず、こだわらず、かたよらず
状況を客観視することが大切。
そのあとで、会社という組織体は粗利益によって成り立っていることを改めて見つめ直す必要があります。
小さな会社が成功するために必要なこととは？
これから新たな事業を始めようと思ったら、まずは目的を明確にしておく必要があります。
経営の目的が明確になっていない人は多いもの。
そんな人は、経営活動で粗利益が出るのはいったいいつなのかと考えれば、自ずと答えがわかります。
それは、商品とお客のお金を交換したときです。
これ以外で粗利益が生まれることはありません。
もしかすると多くの人は、帳簿をつけたり社内の人事システムを管理することが、経営だと勘違いしているかもしれません。
管理とは、単なる過去のデータのひっくり返しでしかありません。
すなわち経営の目的とは、
経営の源であるお客を作り出し、その数を多くすること
だと言えます。
別な言い方をすれば、市場占有率を高めることです。
決算書が公開されている株式上場企業で確かめてみると、市場占有率1位の会社の業績は9割の確率で良くなっています。
しかも、１人あたりの経常利益は市場占有率の２乗に比例しているんです。
市場占有率が２対１だと１人当たりの経常利益は４対１になり、同じく３対１だと９対１になる。
つまり、１位の会社の１人当たり経常利益は、２位から４位の会社に比べて３倍から６倍も多いんです。
逆に２位から４位は１位の0.17～0.33しかありません。
小さな会社として独立する人も、長期目標では何かで１位になることを目指すべきなんです。
勝つための「戦略」と「戦術」の違い
どうすれば戦いに勝てるのか。
それを世界で最初に研究したのは、古代ギリシャです。
ギリシャでは「将軍の術と兵士の術を高めれば戦いに勝てるはずだ」という結論に達し、この２つの高め方を組織的に研究していました。
ギリシャでは「将軍の術」を「ストラテジア」と呼びます。
これを日本では「戦略」と訳します。
そんな戦略は、将軍の頭の中でじっくりと構想が練られるもので、将軍の側近でもその内容が良く分からないことが多いもの。
だから戦略とは、見えざるものなんです。
つまり、戦略とは将軍の術で
- 軍全体の効果的な勝ち方
- 軍全体の効果的な勝ち方のルール
ということになります。
これを経営に置き換えると、「経営戦略」とは
- 全社的な勝ち方
- 全社的競争の勝ち方のルール
となります。
次に「兵士の術」とはどのようなものでしょうか？
ギリシャでは掃除を専門にする人のことを「タクティコース」と呼びます。
タクティコースは、手に掃除道具を持ち、手や体を繰り返し動かすもの。
兵士も同じように、手に武器を持ち、手や足を繰り返し動かします。
この動作が掃除をする人とよく似ていることから、兵士のこともタクティコースと呼ぶようになりました。
これを日本の軍人は「戦術」と訳し、「戦術とは見えるもの」という解説を加えました。
これを経営に置き換えると、戦術とは、
- 道具を使ってモノを加工する
- 販売係がカタログを持ってお客さんを訪問する
- 経理が伝票を書く
といった繰り返し行う作業となります。
全社的な勝ち方のルール「ランチェスター法則」とは
経営に成功するには全社的な勝ち方のルールを研究し、競争に勝たなければいけません。
全社的な勝ち方とは、別な言い方で「戦略」になります。
この戦略の能力を高めることができ、かつ経営戦略の基本と言われるのが「競争の法則」として有名な「ランチェスター法則」です。
ランチェスターの法則とは、イギリス人の航空工学の研究者F・W・ランチェスターが、第一次世界大戦の際に発見した「戦闘の法則」です。
兵力数と武器の性能が、戦闘力を決定づけるというものです。
このランチェスターの法則は、第二次世界大戦時に米国海軍作戦研究班で研究されました。
ランチェスター法則には「第一法則」と「第二法則」があります。
第一法則は、剣や弓矢で戦う古典的な戦闘に関する法則。
第二法則は、小銃やマシンガンといった兵器を利用した近代戦に関する法則です。
古典的な戦闘では、個々の味方が個々の敵を相手とする「一騎討ち」を基本とした局地戦になります。
一騎討ちをする鎌倉武士をイメージするとわかりやすいでしょう。
そのような「局地戦」の場合、戦闘力は「兵力×武器効率」で決まります。
同じ兵力なら刀より鉄砲を持っている方が強く、逆に同じ鉄砲を持っているのであれば兵隊の数が多い方が強くなります。
一方、第二法則の場合は戦闘力が「兵力の2乗×武器効率」で決まります。
つまり広域戦では、兵力が戦闘力に与える影響がより大きくなるということ。
では兵力が少ない側は、局地戦と広域戦のどちらで戦うべきでしょうか？
答えはもちろん、局地戦です。
局地戦に持ち込めば兵力のハンデは少なくなり、他の要素によっては勝つチャンスが開けてきます。
「強者の戦略」と「弱者の戦略」
兵力が少ない劣勢軍の場合は、ランチェスターの第一法則を応用します。
- 射程距離が短い一騎討ち戦的な兵器を選ぶ
- 戦う時は敵に近づいて一騎打ち戦をする
- 接近戦や一騎打ち戦がしやすいよう、身を隠しやすい洗浄を選ぶ
こうすると損害の出方が優勢軍と同数になり、効果的な戦い方ができるようになります。
一方、兵力数が多い優勢軍の場合は、ランチェスターの第二法則を応用します。
- 射程距離が長い兵器を使う
- 戦う時は相手と離れて戦う
- 広くて見通しがいい戦場を選ぶ
こうすると損害が少なくなり、戦いを有利に進められるようになります。
これを経営に応用すると、
- 一騎打ち戦がしやすい商品を選ぶ
- 接近戦や一騎打ち戦がしやすい営業方法を決める
- 接近戦や一騎打ち戦がしやすい特別な営業エリアを選ぶ
- 間隔戦や広域戦がしやすい商品を選ぶ
- 間隔戦や広域戦がしやすい営業方法を決める
- 利用者の数が多い大都市を重視する
このように、効率の良い経営のやり方には、優勢企業が行う「強者の戦略」と劣勢企業が行う「弱者の戦略」の2つがあり、やり方は全く正反対になります。
ちなみにランチェスター戦略における強者の条件とは、
- 1位であること
- 市場占有率26%以上を確保していること
- 2位との間に10対6以上の差をつけていること
この3つが、強者の戦略を実行できる最低条件となります。
それ以外の会社は、弱者と考えます。
弱者は
- 先発企業と差別化し、同じやり方をしない
- 小規模1位主義、部分1位主義を狙う
- 強い競争相手がいる業界には参入しない
- 戦わずして勝ち、勝ちやすきに勝つことを狙う
- 対象を細分化する
- 目標を得意なもの1つに絞る
- 軽装備で資金の固定化を防ぐ
- 目標に対して持てる力の全てを集中する
- 競争相手に知られないよう、静かに行動する
といった戦略を取るのがおすすめです。
さいごに
営業の仕事で、成果を持続的に上げ続けるのはとても難しいですよね。
あなたの会社は、営業戦略をもって営業活動をしていますか？
- 業績を上げるために、意図的に1位を目指す
- 同業が弱い業種は勝ちやすい
- 営業エリアは狭く深く
といった考え方は、一見当たり前のように思えますが、実践できている企業や営業パーソンは少ないはず。
その理由は、経営を構成している大切な要因が分かっていないのが原因かもしれません。
そんな悩める中小企業の経営者や営業パーソンにおすすめの本が、小さな会社★儲けのルール。
本書は14年以上売れ続けている、中小企業のためのバイブルです。
大企業に競合しない戦略・戦術を打ち立て、顧客に忘れられないような戦術を実践していくという「勝つための法則」を解説した本。
- 中小企業の経営者
- 個人事業主
- これから起業を考えている人
が読んで実践すれば、事業の成功確率が飛躍的に高まります。
本書を読めば、科学的に営業活動を分析し、効果的な対策方法を立てるヒントが必ず見つかりますよ。
それじゃ、またね。
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