こんにちは、いちもくです。
世の中の99%の人は「弱者」である、と言ったら、あなたはどう感じますか？
「弱者なんて言われて、不愉快だ！」
と怒りをあらわにする人もいるかもしれません。
でも、どんな勝負やライバルにも常に勝ち続けてきた「強者」というのは、0.1%もいないのではないでしょうか？
これはビジネスでも同じ。
業界で圧倒的シェアを誇るNo.1企業なんて、世界にほんの一握りしか存在しません。
なのに世の中にある大半の本は、強者向けのものばかり。
MBAを学んでいる、なんて言えば格好はいいのですが、それは超大企業でしか活用できない内容かもしれません。
多くのビジネスパーソンが学ぶべきなのは、弱者の戦略です。
なぜならば、弱者の戦略と強者の戦略は180度違うものだから。
弱者が強者に勝つための原理原則こそが、ランチェスター戦略です。
ランチェスター戦略とは、企業間の営業・販売競争に勝ち残るための、理論と実務の体系。
そんなランチェスター戦略をマンガでわかりやすく学べるのが、「まんがでわかる ランチェスター理論を経営・営業に活かす方法 差別化戦略で小が大に勝てる」です。
本書は、
- 99％の「弱者」の方
- 部下を持つリーダーの方
- 売り上げ20億までの社長
にぜひ読んでもらいたい本。
これらの人たちが抱えがちな共通課題は、
- 理念がはっきりしないので、人がついてこない
- 戦略がないので、いきあたりばったり
- 徹底力がないので、どれも中途半端
といったもの。
本書では、この3つの課題を解決するヒントを
- 小が大に勝つ方法
- 弱者が強者に勝つ方法
としてわかりやすく紹介されています。
今回は、そんな「まんがでわかる ランチェスター理論を経営・営業に活かす方法 差別化戦略で小が大に勝てる」の必読ポイントを詳しく紹介していきます。
「まんがでわかる ランチェスター理論を経営・営業に活かす方法 差別化戦略で小が大に勝てる」のストーリー
主人公は、バイクやアウトドア用品のネット通販会社を経営する、佐藤翼（43）。
引用：まんがでわかる ランチェスター理論を経営・営業に活かす方法 差別化戦略で小が大に勝てる8年前に、父親が経営するバイク屋を引き継いだ2代目社長です。
店舗の経営は弟に任せ、翼はネット販売事業をスタート。
バイトを含め20名の従業員で、なんとか仕事をこなしていました。
引用：まんがでわかる ランチェスター理論を経営・営業に活かす方法 差別化戦略で小が大に勝てるそんな翼の経営する会社に、1人の女性が採用面接に訪れます。
引用：まんがでわかる ランチェスター理論を経営・営業に活かす方法 差別化戦略で小が大に勝てる東大卒、MBA取得、日本を代表する超一流会社を3度転職、中小企業への参画を探り転職を繰り返すという経歴の持ち主・竹永梨奈(32)。
梨奈は社長付き秘書として、翼の補佐をするという形で採用となります。
それまでは日々やることだけに追われ、がむしゃらに働くだけだった翼。
ある程度の年商まで会社は成長しましたが、ずっと頭打ち状態が続いていました。
引用：まんがでわかる ランチェスター理論を経営・営業に活かす方法 差別化戦略で小が大に勝てる何をやるべきなのか。
何をしたいのか。
次のステージが全く見えなかった現状を、一気に叩き壊しはじめる梨奈。
利奈が最初に翼に提案したのは、ランチェスター戦略の実践でした。
引用：まんがでわかる ランチェスター理論を経営・営業に活かす方法 差別化戦略で小が大に勝てる翼が子供の頃大好きだった童話「メリー・ポピンズ」にそっくりの梨奈。
引用：まんがでわかる ランチェスター理論を経営・営業に活かす方法 差別化戦略で小が大に勝てるランチェスター理論を使って、翼の会社をNo.1に押し上げていきます。
その姿は、まるで本物のメリー・ポピンズのよう。
果たして利奈とは、いったい何者なのでしょうか。
「まんがでわかる ランチェスター理論を経営・営業に活かす方法 差別化戦略で小が大に勝てる」の必読ポイント
ランチェスター戦略とは？
ランチェスター戦略とは、弱者が強者に勝つための闘い方のルールです。
- ランチェスター法則
- ランチェスター戦略方程式
の2つの考え方から、故田岡信夫氏が体系化した、経営活動における販売戦略・競争戦略です。
ランチェスター戦略のもとになっているのは、ランチェスター法則。
これはイギリス出身のF・W・ランチェスターが、第一次世界大戦のときに導き出した戦い方の法則です。
戦闘力を、兵力の質と量の積で表すのが特徴です。
このランチェスター法則は、第二次世界大戦の際に、ランチェスター戦略方程式として進化発展しました。
ランチェスター法則
ランチェスター法則は、とってもシンプル。
たった2つの項目「質」と「量」と、
たった2つの法則「第1法則」と「第2法則」でできています。
ランチェスター第1法則は、
- 局地戦
- 接近戦
- 一騎打ち
の場合に当てはまる戦闘力の法則。
戦闘力＝武器効率（質）×兵力数（量）
となります。
一方、ランチェスター第2法則は、
- 広域戦
- 遠隔戦
- 確率戦（集団対集団）
の場合に当てはまる戦闘力の法則。
戦闘力＝武器効率（質）×兵力数（量）の2乗
となります。
この「ランチェスター第1法則」「ランチェスター第2法則」からわかることは、
- 数の多い方が常に有利、数の少ない方は常に不利、勝負は力関係で決まる。
- 数が少ない方は、第1法則に従った戦い方をするべき。
- 数の多い方は、第2法則に従った戦い方をするべき。
ということです。
ランチェスター戦略における「弱者」と「強者」
一般的には、大きな会社を強者、小さな会社を弱者と呼びます。
でもランチェスター戦略での考え方は違います。
ランチェスター戦略では、
- 強者とは、競合局面において勝っている市場占有率1位の企業
- 弱者とは、競合局面において負けている市場占有率1位以外の全ての企業
これが強者と弱者の定義となります。
つまり、競合局面における市場占有率（シェア）がポイントになるということ。
ここでいう競合局面とは、
- 地域
- 顧客
- 商品
- 流通
などです。
つまり、
- どこの
- 誰に
- 何を
- どう
という切り口。
例えば、
地域ならば、駅前のラーメン屋でシェア1位
顧客ならば、50代の男性向けでシェア1位
商品ならば、ニュージーランドのワインでシェア1位
流通ならば、アパレル向け販売チャネルでシェア1位
といったように、競合局面でシェア1位を取ればいいのです。
弱者はとにかく、競合局面で1位を目指すことを目標にするのが、ランチェスター戦略の考え方です。
弱者と強者の5大戦法
兵力数の少ない弱者は、
ランチェスター第1法則 戦闘力＝武器効率×兵力数
で戦い、兵力数の多い強者は、
ランチェスター第2法則 戦闘力＝武器効率×兵力数の2乗
で戦うと勝ちやすくなります。
弱者と強者では、戦い方が全く違うもの。
でも多くの企業は、ここで間違いを犯しているのです。
では弱者と強者は、それぞれ具体的にどのように戦えばいいのでしょうか？
弱者の基本戦略は「差別化」戦略です。
強者とは違う、差別化した戦略を取る必要があります。
一方、強者の基本戦略は「ミート」戦略です。
弱者の戦略に合わせて、同じことをすること。
そして資源を分散しないで集中することが大切です。
この基本戦略をベースとして、「弱者の5つの戦略」「強者の5つの戦略」を取ります。
- 局地戦
- 接近戦
- 一騎打ち
- 一点集中
- 陽動戦
- 広域戦
- 遠隔戦
- 確率戦
- 物量戦
- 誘導戦
ランチェスター戦略方程式の重要比率「2:1」
引用：まんがでわかる ランチェスター理論を経営・営業に活かす方法 差別化戦略で小が大に勝てる第2次世界大戦時に作られたランチェスター戦略方程式のポイントは、ランチェスター法則の武器効率（質）の部分に当たる戦闘力を「戦略力」と「戦術力」に分けたことにあります。
「戦略」とは目に見えないもの、全体的な戦う計画です。
そして「戦術」とは目に見えるもの、具体的な武器、作業のことです。
最小の損害量で最大の成果を上げるためには、
戦略力：戦術力＝2:1
という比率が最適であると結論づけました。
どんなにいい戦術（武器）を持っていても、戦略が間違っていれば成果が上がりません。
このランチェスター戦略方程式をビジネスに活かし、市場競争力の視点から、「市場占拠率（シェア）の目標数値の設定」という考え方が生まれました。
市場占拠率の目安
引用：まんがでわかる ランチェスター理論を経営・営業に活かす方法 差別化戦略で小が大に勝てるランチェスター戦略方程式から導き出された市場占拠率は、
- 73.9%＝上限目標値＝圧倒的No.1、2位が逆転不可能なシェア
- 41.7%＝安定目標値＝ほぼ1人勝ち、本物のNo.1の目標値
- 26.1%＝下限目標値＝強者の最低条件、当面のNo.1目標値
となります。
まずは小さな市場、小さな商品など、小さな所から積み上げて1位を目指す必要があります。
さいごに
世の中の99%の人は「弱者」である、と言ったら、あなたはどう感じますか？
「弱者なんて言われて、不愉快だ！」
と怒りをあらわにする人もいるかもしれません。
でも、どんな勝負やライバルにも常に勝ち続けてきた「強者」というのは、0.1%もいないのではないでしょうか？
これはビジネスでも同じ。
業界で圧倒的シェアを誇るNo.1企業なんて、世界にほんの一握りしか存在しません。
多くのビジネスパーソンが学ぶべきなのは、弱者の戦略です。
なぜならば、弱者の戦略と強者の戦略は180度違うものだから。
弱者が強者に勝つための原理原則こそが、ランチェスター戦略です。
ランチェスター戦略とは、企業間の営業・販売競争に勝ち残るための、理論と実務の体系。
そんなランチェスター戦略をマンガでわかりやすく学べるのが、「まんがでわかる ランチェスター理論を経営・営業に活かす方法 差別化戦略で小が大に勝てる」です。
- 小が大に勝つ方法
- 弱者が強者に勝つ方法
をまんがでわかりやすく解説した、おすすめの本ですよ。
それじゃ、またね。
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