【書評】物を売るバカ　売れない時代の新しい商品の売り方

やあ、いちもくだよ。

僕は商社に勤めていて、長年営業の仕事をしているんだ。

これまでにいろんなものを売ってきたけれど、誰かに何かを売るというのは簡単なことではないね。

世の中にはいろんなモノが溢れているけれど、黙っていても勝手に売れ続ける商品なんてほとんど無いと思うんだ。

モノに溢れている世の中だからこそ、売りたい商品の良さをアピールしたり、相手が潜在的に求めているものが何なのかを理解して商品を提案する必要があるんじゃないかな。

そんなことを考えながら、僕は毎日営業の仕事をしているんだけど、先日面白い本を読んだんだ。

その本とは、川上徹也氏著の『物を売るバカ　売れない時代の新しい商品の売り方』。

なんとも挑発的なタイトルだけど、その内容は事例が豊富に盛り込まれた、本格的なマーケティング本だったんだ。

「自分は誇りを持って物を売っているんだ!」という営業マンにも、是非読んでもらいたい一冊だったよ。

 

『物を売るバカ』の概要

書籍名	物を売るバカ　売れない時代の新しい商品の売り方
著者名	川上徹也
発売日	2014年5月10日初版発行
版型	新書

 

『物を売るバカ』とは

本の冒頭部分は

タイトルの『物を売るバカ』を見て、ちょっとムッとして手に取ったあなた！

ゴメンナサイ。

この本は、決して「物を売る商売」をバカにするという意図で書かれたものではありません。

むしろとても尊敬しています。

中身を読んでいただければ、それがわかるでしょう。

と、読む人によっては言い訳ともとられかねない文章で始まるんだ。

本のタイトルにも使われている「バカ」は、著者なりの一種の愛情表現として使われているみたいだね。

一生懸命にやっているけれど、少し方向が間違っていてもったいない、そんな意味を込めての「バカ」なのだと解説されているよ。

もしかすると

なんて意味を込めているのかもしれないね。

僕は営業の仕事をしているけれど、物が簡単に売れる時代はとっくに終わっているんじゃないかと感じることが多いんだ。

どんなにいい商品だと思っても、全ての人にとっていい商品だとは限らないし、商品単体を売ろうと思ってもなかなか売れないんだよね。

頑張っているのに、「バカ」を見てしまう。

これまで通りのやり方では物が売れないからこそ、新しい売り方が必要なんじゃないかな。

この本のタイトル『物を売るバカ』とは、そんな時代の変化に気付いてほしいという著者の強い気持ちを表している気がするよ。

 

『物を売るバカ』に一貫しているテーマ

この本で一貫して書かれているのは、「物語で売る」ということ。

世の中に物が溢れているということは、市場が成熟しているということなんだよね。

当然、売られている物の品質も良くて当然。

ふと考えると、最近はマズくて二度と来たくないような飲食店なんて、ほとんど見かけない気がするんだ。

ということは、美味しい料理を出すだけでは差別化にはならず、簡単に淘汰されてしまうということかもしれないね。

ではどうすれば、他社やライバルと差別化できるのか。

本書では、その答えを「物ではなく物語を売る」ことだと解説しているよ。

マーケティングについて書かれたビジネス書を読む機会が多い人は、

「なんだ、物語（ストーリー）か。そんなの使い古されたテクニックじゃないか」

なんて思うかもしれないね。

でも、具体的にどんな「物語」が人の心をつかむのか、そして行動につなげるのかまでを説明できる人は少ないんじゃないかな。

それに「物語」を創ろうと思っても、効果的な物語を生み出すのは簡単ではないんだ。

この本では、

といったものが、具体的に解説されているよ。

 

「物語で売る」とは

10年ほど前から、ストーリー性のあるTVCMが増えた気がするんだ。

僕が一番印象に残っているのは、ソフトバンクのCM。

白戸家という「予想外」の家族構成や、ハリウッドスターや懐かしの有名人が登場したりと、次の展開が気になってつい見入ってしまうんだ。

ほかにも、何気ない日常を切り取ったり、結婚式を舞台にしたCMなど、感動ストーリーのCMはこの数年で増えた気がするんだよね。

こうした物語は、観た人の記憶に残りやすいんじゃないかな。

そして、その物語に共感した人は、知らないうちに商品のファンになっているんだと思うよ。

価格や品質ではなく、商品を手にすることで得られる喜びや感動を伝えるのに、「物語」はピッタリなのかもしれないね。

 

どうすれば「物語で売る」ことができるのが

物語（ストーリー）を用意したからといって、商品がすぐに売れるようになるとは限らないんだ。

無理矢理こじつけた物語を創作したとしても、消費者はすぐに見抜くと思うんだよね。

この本で解説されているのは、商売における「物語」は、創るものではなく発見するもの。

今までとは違った視点を持つことで、「物語」を発見することができると書かれているよ。

そんな「物語を発見する方法」や「物語で売る方法」が、さまざまな事例をもとに紹介されているんだ。

紹介されている事例は、農業や小売店、飲食店、地方アイドルなど、業種に偏りが無いんだよね。

「物語」を使って、どう差別化や独自化をすればいいのか、それぞれの事例の時系列に沿って学ぶことができるよ。

 

『物を売るバカ』とあわせて読めば更に理解が深まる本

著者の川上徹也氏は、コピーライターやCMプランナーとして50社近くの企業の広告制作に携わってきた、広告のプロ。

これまでに出版されてきた著書の中では、商品に「物語」を取り入れて差別化する「ストーリーブランディング」について詳しく解説したものが多いんだ。

「物語で売る」と言っても、具体的にどうすれば良いのか詳しく説明した本は少なかったんだよね。

でも、川上徹也氏の著書は、自ら培ってきたノウハウも盛り込んだ上で、物語で売る方法を具体的に説明しているんだ。

同氏の著書

や

と併せて読めば、「物語で売る」ということについて更に理解が深まると思うよ。

 

さいごに

物が売れるためには

など、さまざまな要素が考えられるんだ。

でも、こうした要素以外の理由で売れている商品は、物語を使って商品の本来の価値や異なる視点から見た価値をちゃんと伝えているということなんじゃないかな。

本書で紹介されている事例は、どれも莫大な開発費や宣伝費を使ったから売れているわけではないんだ。

商品が持つストーリーに、多くの人が共感したからこそ売れているんだよね。

僕は最初にこの本を手に取ったとき、『物を売るバカ』という尖ったタイトルに若干の不快感を感じたんだ。

でも、読み終わってから感じたのは、著者が本当に伝えたかった本質部分を表現するのに、最適なタイトルなんじゃないかということ。

商品は自信があるのに、なぜかその価値が伝わっていないと悩んでいる人にもおすすめの本だよ。

じゃ、またね。