こんにちは、いちもくです。
企業のトップや仕入れ担当者と面談し、相手が求める商品やサービスを提供する法人営業。
商品知識や業界知識だけでなく、相手のニーズをくみ取る高度な営業スキルが必要となります。
だからこそ、なかなか思い通りに成績を上げることができず、思い悩んでいる人も多いのではないでしょうか？
そんな人におすすめしたいのが、法人営業のコツを本から学ぶこと。
僕は普段、商社で営業マネージャーの仕事をしていますが、法人営業は訪問回数をこなすだけではなかなかうまくならないと実感しています。
成功した営業担当者の経験や、戦略思考を本を通してインプットすることで、自身のアウトプットの質を劇的に高められます。
今回は、法人営業に役立つおすすめの本を紹介していきます。
法人営業に役立つおすすめ本
マンガでやさしくわかる法人営業
法人営業の基本と、スキルアップのコツをマンガで学べる本。
主人公は、食品メーカーに勤める小平優子(26)。
会社の大幅な営業体制の見直しが行われ、出向した先で売ることになったのは、アニメのキャラクター「きのこ姫」でした。
優子は、持ち前のガッツで「きのこ姫」の売り出しに奔走しますが、なかなかうまくいきません。
そんな優子が最初に身につけたのは、あたりまえだけど結果を出す人しか徹底していない、シンプルな行動法則。
本書では、アプローチから、ヒアリング、提案、クロージング、アフターフォローまで結果を出すための基本とコツが分かりやすく解説されています。
伝え方が9割
伝え方にはシンプルな技術があります。
同じ内容でも、伝え方が違えば相手の反応は違ってきます。
たとえば、あなたに好きな人がいるとします。
でも相手は、あなたのことに少しも興味がありません。
そんな状態で「デートしてください」と誘っても、断られる確率は非常に高いでしょう。
でも言葉次第で、相手の反応を変えることができます。
相手がパスタが大好きな人であれば、
「驚くほどおいしいパスタの店を見つけたんだけど、一緒に行かない？」
と誘ってみたらどうでしょう。
周囲と良い関係を築いたり、望んだ通りに動いてもらったりするには、人に伝わる言葉選びが大切です。
本書では、相手から期待通りの答えを引き出す具体的なテクニックを、具体的なシチュエーションとともに紹介しています。
シン・営業力
「営業力」と言われると「コミュニケーションが上手い」「話し方が上手い」といったことを一般的に連想するかもしれません。
でも、実際は違います。
営業力の本質とは「営業しない」営業にあります。
「営業しない」営業とは、営業しなくても、お客さんの方から仕事を提供してくれるシステムのこと。
そんなシステムを創り出すことができれば「売り込まなくてもいい」んです。
本書は、日本トップクラスの平均年収を得られることや、徹底した営業プロセスを実践していることで有名な、キーエンス出身者が書いた本。
営業の仕事を「お客様が事業・ビジネスを進める第一歩目をつくる仕事」と定義し、その上で顧客はどのような考えを持ち、何を望んでいるかを明快な論理で展開しています。
ゼロから始める!法人営業: ずっと勝ち続ける新規開拓営業の新常識
一生懸命努力をしているのに、なかなか結果を出せない営業マンは意外と多いもの。
たくさんのセミナーに参加し、本も読み、相当勉強しているのにもかかわらず、なかなか成果は出ないものです。
そんな経験のある営業マンに本書が伝えているのは「法人開拓には努力なんて必要ない」ということ。
結果を出せていない人は、抑えるべきポイントが抑えられていないだけなんです。
本書に書かれていることは、非常識に思えるかもしれません。
でも確実に「結果」をもたらし、念願の『反響営業』が書かれています。
だれでも確実に結果を出せる手法が紹介されているので、読んで実践するだけでトップ営業担当になれること間違いありません。
誰も教えてくれなかった「法人営業の極意」: 魔法の神経伝達物質「ドーパミン」で顧客をワクワクさせる教科書
法人営業の現場では、多くの商品・サービスの市場が成熟し、レッド・オーシャンと化しています。
昔ながらの人脈と、その人間関係を中心とした営業も、もはや通用しなくなってきました。
そんな中本書は、法人顧客が「あっ、欲しい！」と感じ、購入に向けて行動を起こしてもらう必殺スキルが紹介されています。
どれだけ市場が成熟化しようが、どのように売り手と買い手の関係が変わろうが、法人営業には共通している事柄があります。
それは「顧客（法人）は常に課題（問題）を持っている」こと。
本来、この顧客の「課題」を解消することこそが、営業パーソンの使命なんです。
営業パーソンが神経伝達物質ドーパミンを強い味方にして、顧客の「課題」を解消するドーパミン営業作戦が紹介されています。
NEW SALES 新時代の営業に必要な7つの原則
営業の世界を塗り替える、最先端の営業メゾットが紹介された必読の書。
「商品」ではなく「物語」を売る
「挨拶」ではなく「驚き」を届ける
「自社が主役の台本」ではなく「顧客が主役の台本」で動く
「自分のキャラクター」ではなく「相手のキャラクター」に合わせる
「属人的なチーム」ではなく「再現性のあるチーム」をつくる
「感覚的なチーム」ではなく「科学的なチーム」をつくる
「金銭報酬だけのチーム」ではなく「意義報酬にあふれるチーム」をつくる
本書で紹介されている「7つのS」を実践すれば、営業担当者だけでなく営業チーム全体が、抜群の成果を生み出します。
あらゆる職種の中でも人気が低く、労働生産性が低いのが「営業」でした。
しかし、そんな時代はもう終わりを迎えようとしています。
最先端のテクノロジー企業は、「できる営業」に多額の報酬を払い、企業の成長エンジンに「営業」を据えています。
本書を実践すれば、あなたもあっという間に「売れる営業」に生まれ変わります。
法人営業の仕組み 顧客ゼロから始めるセールスプロセス
もしもあなたが突然知らない土地に行って、顧客ゼロの状態から営業することになったらどうしますか？
ある日そのような辞令を受けた著者は、ゼロから営業を始め、トライ＆エラーを繰り返しながらも、数年後には全社売上の30％を計上する支店の礎をつくりました。
本書は、著者の営業活動での実体験をまとめたものです。
本書の各章では、顧客発掘から案件受注そしてリピート顧客化までのプロセスをフェーズごとにまとめています。
その一方で、営業する顧客／捨てる顧客の選び方、面識のない顧客役員へのテレアポの仕方、展示会で大事なことなど、営業活動に活用できるノウハウが多数織り込まれています。
どんな会社もうまくいく 法人営業の極意
法人営業には、絶対に押さえておきたいコツがあります。
「モノ」を売る時代は終わり、これからますます「人から」買う時代へと突入していきます。
ビジネスは、「信頼」がすべて。
相手の信頼を得ることに力を注げば、難易度が高い案件でもうまくいきます。
ではどうすれば、法人営業で相手から信頼されて「ぜひ買いたい！」と言ってもらえるようになるのでしょうか。
「この人は信頼できる」
「この人は嘘をつかない」
「この人からだったら買ってもいい」
相手からそう思っていただける関係性が築ければ、法人営業は必ずうまくいきます。
本書を読めば「ぜひあなたから買いたい！」と言ってもらえる「法人営業の極意」を身につけることができます。
営業マンは、「書く力」を磨け
「書く力」は、これからの営業マンの必須スキルです。
「書く力」を磨けば、あなたの営業成績は劇的に変わります。
本書は、元トヨタホームのトップ営業マンが4万人に伝授した、お客様とムリに会わず、ムダに会わずに成果を上げる「セールスライティング」の極意を紹介した本。
- なぜ、お金の話は文章で伝えるのがいいのか?
- 「お客様の後悔」をお客様は読まずにいられない
- 「チャンスです」より「次はありません」がお客様を動かすワケ
など、すぐに実践に活かせるテクニックが満載の本です。
さいごに
企業のトップや仕入れ担当者と面談し、相手が求める商品やサービスを提供する法人営業。
商品知識や業界知識だけでなく、相手のニーズをくみ取る高度な営業スキルが必要となります。
だからこそ、なかなか思い通りに成績を上げることができず、思い悩んでいる人も多いのではないでしょうか？
そんな人におすすめしたいのが、法人営業のコツを本から学ぶこと。
僕は普段、商社で営業マネージャーの仕事をしていますが、法人営業は訪問回数をこなすだけではなかなかうまくならないと実感しています。
成功した営業担当者の経験や、戦略思考を本を通してインプットすることで、自身のアウトプットの質を劇的に高められますよ。
それじゃ、またね。
