こんにちは、いちもくです。
営業マネジメントをしていると、
- 個々の営業マンが毎日何をしているのか見えない
- 優秀な営業マンが、一人で売り上げの大半を占めてしまっている
といった悩みを抱えがちではありませんか？
営業担当者ごとに営業活動を行っている組織では、「誰がどんな案件をどのくらい進めているのか」がブラックボックスとなってしまいがち。
そんな組織では、営業成績が担当者のスキルや経験の違いによって大きく差がついてしまいます。
市場が右肩上がりで伸びてきた時代であればそれでも良かったかもしれませんが、もはや単純に訪問件数を増やすなど「気合で売ってこい！」というやり方は通用しなくなっています。
必要なのは、自社の営業を見える化し、売れるものを効率的に売ること。
営業が見えないとは、すなわち顧客が見えていないということです。
だから「営業の見える化」とは、マーケットニーズを見える化することにつながるんです。
どうすれば営業を見える化できるのか、そのヒントを分かりやすく学べるのが「まんがでできる 営業の見える化」です。
日報を活用した、営業を見える化させるための具体的プロセスがまんがで紹介されています。
今回は、「まんがでできる 営業の見える化」の重要エッセンスを紹介していきます。
クリックできる目次
マンガでビジネス書を読むメリット
読書の習慣がない人にとって、難解なビジネス書を1冊読むのはけっこう大変なこと。
読むだけでも大変ですが、本の要点を理解して実践しようと思ったら、かなりハードルが高いのではないでしょうか。
読書が苦手な人にこそおすすめしたいのが、ビジネスコミックの活用です。
ビジネスコミックとは、難解なビジネス書をマンガでわかりやすく解説した本。
短い時間でサクサク読めるので、原著を読まなくてもポイントをつかむことができます。
原著を読む前にビジネスコミックでポイントを押さえておけば、原著を読んだときに内容を理解しやすくなります。
「まんがでできる 営業の見える化」のストーリー
主人公は、お菓子メーカーの渋谷製菓に勤める営業女子・久津木千歳（くつき・ちとせ）。
引用：まんがでできる 営業の見える化ある日、社長から営業部へ新しい日報フォーマットが届きます。
引用：まんがでできる 営業の見える化新しい日報フォーマットは、営業成績が上がらないことに腹を立てた社長が、営業社員の行動管理を強化するために用意したものでした。
でも、会社に行動を管理されることを窮屈に感じた社員らは、訪問件数や電話を掛けた回数を水増しして報告するようになります。
引用：まんがでできる 営業の見える化日報すら徹底できない営業部。
そんな実態を理解した社長が次に取った行動は、「営業の見える化」プロジェクトでした。
引用：まんがでできる 営業の見える化プロジェクトの責任者として大阪営業所から本社に戻されたのは、安田只次郎課長。
引用：まんがでできる 営業の見える化そして安田課長がプロジェクトリーダーに推したのは、なんと千歳でした。
いきなりプロジェクトリーダーに任命され、どうすればよいのか分からない千歳。
そんな千歳を救ってくれたのは、街で偶然再会した大学時代の先輩・品川龍馬でした。
龍馬のアドバイスをもとに、千歳は営業の見える化を少しずつ進め始めます。
まんがでできる 営業の見える化の重要ポイント
なぜ、営業の行動を管理したがるのか
営業スタッフは、客先に行って商品やサービスを提案するのが仕事です。
社外に出る機会が多くなるため、営業活動中は上司や同僚から見えなくなってしまいます。
だから上司は、「こいつ、もしかしてサボっているんじゃないか？」と気になってしまいがち。
自然と、「見える化したい」「行動を管理したい」というニーズが上司の中で高まってきます。
特に、成果報酬型の給料を支払っている会社よりも、固定給を支払っている会社の社長の方が
「ちゃんと給料分働いているのか」
ということは気になってしまいがち。
でも、このように営業スタッフの行動を管理しても、営業の見える化はできません。
行動管理すればするほど、営業スタッフは都合の悪いことは報告せず、ごまかすようになります。
営業を見える化させるための、具体的プロセスとは
営業の見える化をするためには、まずは「ものさし」や「尺度」を決める必要があります。
本書では、これを「標準プロセス」と表現しています。
標準化したものがないと、営業マンが書く日報は、単なる日記になってしまいがち。
- 営業力の高い成績優秀者
- 顧客や商品を知っているベテラン営業
- 営業をマネジメントする立場の営業管理者
といったメンバーを選出して、標準プロセスを決めることから「営業の見える化」はスタートする必要があります。
また、ひとくちに標準プロセスといっても、
- 新規開拓
- 既存客への追加提案
では、営業のプロセスが異なります。
それぞれの違いを明確にした上で、標準プロセスを決めることができれば、商談の進捗度が明確になります。
これによって、どのプロセスで商談が滞留しているのかが「見える化」されるんです。
問題が分かれば、あとはそれを1つずつ解決していくだけ。
営業の見える化に取り組めば、自然と問題点が浮き彫りになってきます。
そもそも何を「見える化」すべきなのか、本質を理解する
営業の見える化は、そもそも何のために行うのでしょうか？
営業マンをこき使って、疲弊させることが目的ではありません。
見える化の目的は、会社の業績アップを実現するため。
そのために必要なのが、「顧客の見える化」です。
顧客が見えるようになると、今やるべきことが自然と決まってきます。
顧客が見えるということは、言い換えれば判断基準が見えるようになるということ。
顧客が
- どうしたら買うのか
- いつ買うのか
- 誰が買うと決めるのか
といった判断基準や購買基準が分かるようになれば、顧客のニーズを先回りして提案することができるようになるんです。
では、どうすれば顧客の判断基準や購買基準を「見える化」できるのか？
本書では、見える化するための最適ツールとして「日報」を有効活用する方法が紹介されています。
この「日報を使った営業の見える化」こそが、本書のメインテーマなんです。
さいごに
営業マネジメントをしていると、
- 個々の営業マンが毎日何をしているのか見えない
- 優秀な営業マンが、一人で売り上げの大半を占めてしまっている
といった悩みを抱えがちではありませんか？
営業担当者ごとに営業活動を行っている組織では、「誰がどんな案件をどのくらい進めているのか」がブラックボックスとなってしまいがち。
そんな組織では、営業成績が担当者のスキルや経験の違いによって大きく差がついてしまいます。
市場が右肩上がりで伸びてきた時代であればそれでも良かったかもしれませんが、もはや単純に訪問件数を増やすなど「気合で売ってこい！」というやり方は通用しなくなっています。
必要なのは、自社の営業を見える化し、売れるものを効率的に売ること。
どうすれば営業を見える化できるのか、本書を読めば、そのヒントが必ず見つかりますよ。
それじゃ、またね。
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