やあ、いちもくだよ。
僕は普段、商社で営業の仕事をしているんだ。
今はチームリーダーとして数十人の部下をマネジメントしているんだけど、部門の営業成績を上げようと思っても、なかなか簡単にはいかない難しさがあるんだよね。
メンバーの行動を管理しすぎると、息苦しく感じたスタッフは徐々に訪問件数をごまかしはじめたり、都合の悪いことは報告しなくなりがちなんだ。
そんなことを続けていると、いつの間にか営業スタッフの行動を把握することが、管理職の仕事なんだと勘違いしてしまうことになりかねないんだよね。
行動したからといって、必ずしも売り上げにつながるとは限らないのが、営業の難しさ。
「気合と根性でとにかく頑張って売る」なんてやり方は、もはや通用しないんだ。
必要なのは、自社の営業を見える化して、売れるものを効率的に売ること。
そんな仕組みづくりの参考になる本が、「営業の見える化」だよ。
この本を読めば、日報を使って「どうすれば売れるのか」を見つけ出すことができるんだ。
本に書かれた重要エッセンスを抽出し、マンガでわかりやすく解説しているのが「まんがでできる 営業の見える化」。
売れる仕組みをマンガで学ぶことができるよ。
クリックできる目次
マンガでビジネス書を読むメリット
読書の習慣がない人にとって、難解なビジネス書を1冊読むのは結構大変なこと。
読むだけでも大変なのに、本の要点をつかんで実践するとなると、かなりハードルが高いよね。
そんな読書が苦手な人にぜひおすすめしたいのが、ビジネスコミックを活用すること。
ビジネスコミックとは、難解なビジネス書をマンガでわかりやすく解説した本なんだ。
短い時間でサクサク読めるから、原著を読まなくてもポイントをつかむことができるよ。
原著を読む前にビジネスコミックでポイントを押さえておけば、原著を読んだときに内容をカンタンに理解することができるんだ。
まんがでできる 営業の見える化のストーリー
主人公は、お菓子メーカーの渋谷製菓に勤める営業女子・久津木千歳（くつき・ちとせ）。
引用：まんがでできる 営業の見える化ある日、社長から営業部へ新しい日報フォーマットが届くんだ。
引用：まんがでできる 営業の見える化目的は、営業成績が上がらないことに腹を立てた社長が、営業社員の行動管理を強化するため。
でも、会社に行動を管理されることを窮屈に感じた社員らは、訪問件数や電話を掛けた回数を水増しして報告するようになるんだ。
引用：まんがでできる 営業の見える化日報すら徹底できない営業部。
そんな実態を理解した社長が次に取った行動は、「営業の見える化」プロジェクト。
引用：まんがでできる 営業の見える化プロジェクトの責任者として大阪営業所から本社に日戻されたのは、安田只次郎課長。
引用：まんがでできる 営業の見える化なのになぜか、安田課長がプロジェクトリーダーに推したのは千歳だったんだ。
どうしたらよいか分からなかった千歳だけど、街で偶然再会した大学時代の憧れの先輩・品川龍馬のアドバイスをもとに、営業の見える化を少しずつ進めていくというストーリーだよ。
まんがでできる 営業の見える化の魅力
なぜ、営業の行動を管理したがるのかが分かる
営業スタッフは、客先に行って商品やサービスを提案するのが仕事だよね。
社外に出る機会が多くなるから、基本的に営業活動中は上司や同僚から見えなくなってしまうんだ。
上司は、「こいつ、もしかしてサボっているんじゃないか？」と気になってしまうもの。
だから「見える化したい」「行動を管理したい」というニーズが高いんだ。
営業スタッフに成果報酬型の給料を支払っている会社よりも、固定給を支払っている会社の方が
ちゃんと給料分働いているのか
ということが気になってしまうんだ。
でも、こんな行動管理では営業の「見える化」はできないんだよね。
行動管理すればするほど、営業スタッフは都合の悪いことは報告せず、ごまかすようになりがちなんだ。
営業を見える化させるための具体的プロセスが分かる
営業の見える化をするためには、まずは「ものさし」や「尺度」を決める必要があるんだ。
本書では、これを「標準プロセス」と表現しているよ。
標準化したものがないと、営業マンが日報を書いても、訪問したかどうか、そこで何があったのかを羅列するだけの日記のようなものになってしまうからね。
- 営業力の高い成績優秀者
- いろいろな顧客や商品を知っているベテラン営業
- 営業をマネジメントする立場の営業管理者
といったメンバーを選出して、標準プロセスを決めることから「営業の見える化」はスタートするんだ。
標準プロセスといっても、
- 新規開拓
- 既存客への追加提案
では、プロセスが違ってくるよね。
2つの違いを明確にした上で標準プロセスを決めれば、商談の進捗度が明確になって、どのプロセスで商談が滞留しているのかが「見える化」されるんだ。
問題が分かれば、あとはそれを1つずつ解決していくだけ。
営業の見える化に取り組めば、自然と問題点が浮き彫りになってくるのかもしれないね。
そもそも何を「見える化」すべきなのか、本質が理解できる
営業の見える化って、そもそも何のために行うものなんだろう?
営業マンをこき使って、へとへとにさせることが目的ではないよね。
見える化の目的は、会社の業績アップを実現するため。
そのために必要なのが、「顧客の見える化」なんだ。
顧客が見えるようになると、今やるべきことが分かるようになるよ。
顧客が見えるということは、言い換えれば判断基準が見えるようになるということ。
顧客が
- どうしたら買うのか
- いつ買うのか
- 誰が買うと決めるのか
といった判断基準や購買基準が分かれば、顧客のニーズを先回りして提案することができるようになるんだ。
では、どうすれば顧客の判断基準や購買基準を「見える化」できるのか？
本書では、見える化するための最適ツールとして「日報」を有効活用する方法が具体的に分かりやすく紹介されているよ。
さいごに
まんがでできる 営業の見える化は、日報を使って「どうすれば売れるのか」を見つけるための方法を分かりやすく解説した本なんだ。
行動したからといって、必ずしも売り上げにつながるとは限らないのが、営業の難しさ
「気合と根性でとにかく頑張って売る」なんてやり方は、もはや通用しないんだ。
必要なのは、自社の営業を見える化して、売れるものを効率的に売ること。
そんな仕組みづくりの参考にしたい本が、「まんがでできる 営業の見える化」だよ。
じゃ、またね。
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