こんにちは、いちもくです。
一昔前まではテレビCMを流し、店舗の一番目立つところに商品を陳列しておけば、商品は勝手に売れていたと思いませんか？
しかし、時代は変化しています。
何億円もの予算をかけて広告を出し、お店の一番いい位置を陣取っても、期待した反応を得られず消えていく商品が後を絶ちません。
その理由は、インターネットが普及し、ユーザーは検索やSNSなどで商品情報をチェックできるようになったから。
つまり、以前のやり方ではモノやサービスが売れない時代になってしまったのです。
そのため、売る側はさまざまな工夫をして、日々新たな「売れる手法」を開発しています。
そんな最新のマーケティング・販売戦略を、身近な事例をもとに紹介した本が「電通さん、タイヤ売りたいので雪降らせてよ。」
旧来の方法では振り向いてもらえなくなった商品にも、再び注目の目を向けさせる「買わせるメソッド」が紹介された本です。
変化する「買い手」の購買心理に、どう働きかけるか。
そして、いかに買いたい空気をつくれるかが詳しく紹介されています。
今回は、そんな「電通さん、タイヤ売りたいので雪降らせてよ。」の必読ポイントを詳しく解説していきます。
「電通さん、タイヤ売りたいので雪降らせてよ。」の必読ポイント
「飢餓」で買わせるメソッド
商品やサービスが手に入らない「極端な品薄状態＝飢餓状態」をあえてつくることで、購買意欲を高めることができます。
実際に売れ行きが良すぎて「飢餓状態」が発生した商品に、2017年に湖池屋から発売されたポテトチップス「プライドポテト」という商品がありました。
プライドポテトは発売当初から想定以上の人気を博し、生産が追い付かなくなるほど。
そこで湖池屋は「販売休止」を発表したところ、そのニュースがYahoo!ニュースに取り上げられるほどの反響を呼んだんです。
品薄状態になってしまったことで、より商品に注目が集まり、一層関心が高まることがあります。
普通に考えると「品薄」は、販売機会の損失になるため、売り手としては何としても避けたいもの。
でもSNSが発達したことにより、人気商品の極端な「品薄状態」＝「飢餓状態」は、逆に強力な「買わせるメゾット」になる可能性があります。
なぜならば「飢餓状態」に陥った人たちの騒動が、SNSでどんどん膨張し、それが宣伝効果を生むからです。
そのそも商品の価格は、需要と供給のバランスによって成り立つというのが、経済の基本原則。
だから商品やサービスを供給する側は、供給量を調整することでその価格をコントロールしています。
その視点からすれば「品薄商法」は、一種の供給量コントロールと言えるでしょう。
需要に対し、供給量を減らすことで、商品価値を高めているからです。
そして商品価値を最大に高める究極の供給量調整は、
「供給ゼロ」
つまり「売らない」ということです。
10代・20代の女性に大人気の、とある超有名アパレルブランドが取る手法は「買えない状態」を保つというもの。
ファンの間では、そのブランドの洋服は「雑誌に出たときにはもう遅い」と言われています。
本社はそれを把握しているのですが、あえてほんの少ししか服をつくらないのです。
「買えない」状態を保つことが、ブランドの人気を保つ秘訣。
「この服、超カワイイのにどこも売り切れ！」
という状態は、ファンの購買欲求を強く刺激します。
「あの人」で買わせるメソッド
高い業績をあげている販売員には、どんな業種でも共通する接客スタイルがあります。
それは、買い手が一番警戒していることを理解しているということ。
買い手が警戒しているのは、商品を「押し売り」され、買わされてしまうことです。
- 今買わないと、次はいつ入荷するかわかりません
- セールは今日が最終日です
といった「売り文句」は嫌われます。
そんな「売り文句」と違い、買い物客に全く警戒されないのが「買い文句」です。
買い文句とは、
買い物客が、買い物中に、頭の中に思い浮かべる言葉
のこと。
人は、自分が考えていることと同じ考えを持つ人に、親近感を抱きやすくなります。
だから買い手が考えていそうなことがわかれば、それを話すだけで「買い文句」になります。
たとえば、
それ、いいんですよね
という声かけ。
わずか7文字の短い言葉ですが、そこには大きな意味が込められています。
「それ、いいんですよね」は、「相手に共感を示す言葉」。
つまり、買い物客の気持ちに寄り添った、買い物客目線の言葉です。
ほかにも、
大きめのバッグを手に取ってみている人に対して、
「そのくらいの大きさって、使い勝手がいいですよね」
おつまみを手に取っている人の買い物かごに、赤ワインが入っているのを発見したら
「それ、赤ワインに合うんですよね」
買い物客の脳内に発生しているであろう言葉を、先回りして予測し、そこに共感を示せば「買い文句」が出来上がります。
「ネタ」で買わせるメソッド
10年以上前は、飲食店は立地が9割といわれていました。
でも現代は、その店に実力さえあれば、たとえ不便な場所であっても客はやってきます。
その理由は、SNSの情報網が発達し、口コミで人が集まるから。
「悪立地」だと土地代は安く、周辺に競合もいません。
つまり、当たればでかいんです。
記事にした店がすぐに人気化するような、影響力の大きいグルメブロガーは、こういった行きにくい場所を好みます。
なぜならブロガーは、まだ誰にも紹介されていない「手垢がついてない店」を探しているからです。
そして、その記事を閲覧した視聴者にも楽しみが生まれます。
その店が辺境であればあるほど、その店を訪問すること自体がイベント化するからです。
「恐怖」で買わせるメゾット
恐怖を感じたとき、人間の脳内には「闘争と逃走」のホルモン「ノルアドレナリン」が分泌されます。
ノルアドレナリンは集中力を高める作用があり、結果的に対象を記憶しやすくすると言われています。
マーケティングでは、まず注目させ、覚えてもらうことが必要。
「恐怖」を使うことで、そのミッションを容易に達成することができます。
ちなみに、恐怖の感じる脳の部位と、快楽を感じる脳の部位は近接しているそうです。
そして脳は、恐怖で得られた緊張感を、目の前の「相手への好意」と勘違いすることがあるんです。
有名なのは、吊り橋理論。
揺れる吊り橋の真ん中で告白したほうが、揺れない吊り橋よりも成功率が高いという実験結果があります。
ということは、恐怖のどん底に落とされたとき、突然その商品がスーパーマンのように登場すれば、人は「恋心」を抱いてしまうかもしれません。
恐怖から救い出してくれるのが、今まさに目の前にある商品だと知ったならば、溺れる者がワラをつかむよりも早く、その商品を手中に収めたいと思うかもしれません。
- 老後の生活に関する不安
- 健康に関する不安
- お金に関する不安
- 進学や就職に関する不安
こうした不安をあおることで、商品を販売しようとする手法は世の中にあふれています。
毎日の生活に、言い知れぬ「不安」や「不満」が多すぎるとしたら、それは誰かが「恐怖マーケティング」で植え付けたものかもしれません。
さいごに
一昔前まではテレビCMを流し、店舗の一番目立つところに商品を陳列しておけば、商品は勝手に売れていたと思いませんか？
しかし、時代は変化しています。
何億円もの予算をかけて広告を出し、お店の一番いい位置を陣取っても、期待した反応を得られず消えていく商品が後を絶ちません。
その理由は、インターネットが普及し、ユーザーは検索やSNSなどで商品情報をチェックできるようになったから。
つまり、以前のやり方ではモノやサービスが売れない時代になってしまったのです。
そのため、売る側はさまざまな工夫をして、日々新たな「売れる手法」を開発しています。
そんな最新のマーケティング・販売戦略を、身近な事例をもとに紹介した本が「電通さん、タイヤ売りたいので雪降らせてよ。」
旧来の方法では振り向いてもらえなくなった商品にも、再び注目の目を向けさせる「買わせるメソッド」が紹介された本です。
変化する「買い手」の購買心理に、どう働きかけるか。
そして、いかに買いたい空気をつくれるかが詳しく紹介されている、おすすめのマーケティング本ですよ。
それじゃ、またね。
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